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2019水产动保企业成绩单出来了:好润跻身“亿元俱乐部”,祝贺!

2019-9-28 18:18| 发布者: 御城雪| 查看: 15651| 评论: 0|原作者: 唐东东 翁泽嘉|来自: 水产前沿

摘要: 中国水产频道独家报道,跨界,当前水产动保行业的关键词。动保原料商直接跳过动保厂家推出终端产品的做法,对整个水产动保行业的影响程度不亚于饲料企业进入动保。
  中国水产频道独家报道,

  动保原料商直接跳过动保厂家推出终端产品的做法,对整个水产动保行业的影响程度不亚于饲料企业进入动保

  文/图 水产前沿 唐东东 翁泽嘉

  跨界,当前水产动保行业的关键词。这种行为双向发生,不仅有圈子外企业跨入,也有圈内的企业对外拓展业务边界。成立于2012年以渔药连锁店为商业模式的江苏好润生物科技有限公司(简称“好润”),基于在华东河蟹养殖市场的技术服务能力,从2015年开始陆续进入蟹料、蟹苗领域,并很快将苗、料两大新业务运作至盈利。

  “目前,好润在河蟹板块所布局的苗、料、动保,已经形成了相互支撑的关系,这套组合拳大大增强了客户对我们的粘性。如果没有苗、料的带动,好润动保业务销售额突破1个亿的时间可能会推后几年。”好润总经理刘爱民称。

  江苏好润生物科技有限公司总经理 刘爱民

  跨界的好润为什么能快速成功,对行业正琢磨多点经营的动保企业有些什么启发?为此,笔者采访了刘爱民,除了经验的分享之外,也透露了好润一些新动作背后的思考。

  动保销售额首度破亿

  水产前沿:听说好润今年的业绩不错,能否介绍一下具体情况?

  刘爱民:我们核心的河蟹相关业务在9月份基本上就结束了,全年动保的销售额同比预估增量在50%左右,河蟹大眼幼体销量有5.6万斤,占了全国约10%的比重。今年也是好润动保业务真正意义上销售额破亿的一年。

  今年业绩能够快速增长,我认为有几方面的原因:一是随着好润品牌影响力的逐年递增,原有的直营店业绩会出现自然增长,加之我们每年新开二三十个门店,也会带来额外的增量;二是好润通过蟹苗、蟹料也圈住了一些客户,特别是他们跟着好润走能赚到钱,因此对我们的品牌忠诚度非常高,能起到口口相传的效果;三是核心示范户甚至我们的直营店里边有些店长自己也养蟹,他们对周边养殖户能起到很好的示范效应;四是我们定位做河蟹产业链,今年推出了“好润红”河蟹品牌,能通过电商帮助客户销售优质河蟹;五是苗、料、动保都是通过自家直营店进行销售,拓宽了店员的收益来源,团队稳定性和积极性进一步得到提升。

  水产前沿:明年好润有些什么计划?

  刘爱民:蟹苗我们计划有效增长量15000斤,冲刺2万斤。动保产品销售额增幅不低于30%,这是我们每年的发展底线,未来随着市场份额大了后,这个增长率会下调,但是明年增量30%还是有希望。

  产业小闭环的经验分享

  水产前沿:好润现在河蟹上已经构建了一个产业小闭环,能否谈谈经验?

  刘爱民:动保企业如果在早期就开始涉足饲料或苗种,不一定是个好的尝试。但是当企业发展到一定阶段,人才培养梯队已经形成时,这时候开拓新的业务板块来对人员进行分流,能解决人才过度集中影响成长的问题,也能调动大家的积极性。

  目前,好润的苗、料、动保三个板块都是盈利。在好润打造的这个小闭环中,我认为灵魂是技术服务。以苗来说,即使你的苗品质再好,如果养殖户的塘口条件不行,就会大大影响放苗成功率,此时没有很好的售后服务,团队很难把苗舒服地推下去,可能卖出去收到的是一大堆投诉。正因为我们有很强的一线技术服务团队在支撑,蟹苗的销量基本上每年至少以1万多斤的增幅在成长。

  另一方面,我们的动保板块本身就要做一线的服务,兼着卖苗、料及提供相应的服务,并没有额外增加我们多少成本,所以在蟹料上我们可以把省下的钱拿来提升产品品质。尽管好润的蟹料在工艺上可能比不上一线品牌,但我们至少保证了真材实料,在营养水平上下功夫。

  水产前沿:您是否会担心苗、料、动保之间由于某些问题导致的牵连?

  刘爱民:早期我们的团队中有这种顾虑,但我认为不应该这样去想。养殖要想大概率成功,好苗+好料+好服务是基础,我们如果只是做其中的服务,没办法去解决苗、料对最终养成结果的影响。所以,基于为养殖户解决问题的初衷,我认为还是需要为养殖户提供好的苗、好的料,将来还有好的销售。

  水产前沿:好润做蟹苗听说第二年就开始盈利,除了您说的服务支撑外,还有哪些因素起了决定性作用?

  刘爱民:首先,我们的育种团队之前就在部队的农场里从事育苗工作,有非常丰富的一线实操经验,蟹苗的品质能够得到保证;其次,我们的销售模式是订单式生产,每年各个门店报需求计划上来,我们根据订单量来安排生产,这样能避免苗做出来后不好卖的风险。

  水产前沿:好润接下来会考虑涉足河蟹深加工?

  刘爱民:河蟹的深加工一直有在考虑,主要是受小龙虾产业的启发,这一块如果做起来,将大大拓展河蟹产业的宽度,也将解决小规格河蟹卖不出价钱、效益低的问题,对整个产业的良性发展起到很好的推动作用。有兴趣的企业,可以一块来做。

  上线APP解决管理问题

  水产前沿:好润有自己的门店,现在也开始一些线上的尝试,是想解决什么问题?

  刘爱民:好润的直营店、加盟店都是独立的经济实体,尽管公司有一些管理条例,但也要兼顾各门店实际的经营情况及人员利益分配,否则门店没办法养活团队。同时,随着好润门店的增设及品牌影响力的提升,养殖户会觉得在好润旗下任何一个门店买产品都一样,这样会导致门店之间开始暗地里比拼价格。这种内部竞争是没有意义的,通过APP这类线上的管理,未来门店只负责技术服务和物流配送两种职能,所有的交易全部归到总部,门店不涉及具体的销售。

  以后,门店就是靠比拼服务能力来生存,你的服务做得好,客户会越来越多,甚至还可以跨区域服务。我们想通过这种方式来促使企业内部进入良性循环,打价格战没有意义,养殖户赚钱不是靠你的产品少买几块钱,而是在我们的服务下帮助他养殖成功。如果大家杀到没什么利润的时候,企业也没办法养团队来提供服务。

  水产前沿:如果门店靠服务来生存,那您认为服务可以单独收费吗?

  刘爱民:服务需要成本,目前行业基本上是“以药养医”,未来当企业竞争到产品毛利非常低时,是不是能进展到“以医养医”还不清楚。这个也看企业怎么去定位,反正服务成本不是加在产品里边,就是需要额外收费。

  水产前沿:现在越来越多的力量涌入水产动保行业,您怎么看?

  刘爱民:动保原料商直接跳过动保厂家推出终端产品的做法,对整个水产动保行业的影响程度不亚于饲料企业进入动保。过去很多动保企业是直接拿原料过来分装,不求甚解后卖给经销商或养殖户,现在原料商自己做了,那这类依赖他们提供原料的动保企业存在的意义是什么?我认为动保企业要摆脱原料商的制约,还是需要有自己对养殖的理解,这样才能在产品中植入自己的东西,而不是纯粹的拿来主义。

  开辟第二品牌的初衷

  水产前沿:好润聚焦做河蟹动保这个市场,您认为天花板明显不?

  刘爱民:好润立身于苏北,这边的主养品种是河蟹,所以提出了“河蟹市场寸土必争”的发展定位。实际上,其它的品种市场从南到北我们都有做,只是从企业的规划而言有轻重缓急。以前我们也认为河蟹是个相对小众的品种,可供开店的市场有限。实际上这几年行业出现了明显变化:

  首先是江苏兴化人近三年外出养蟹的多了,我估计这批人每年在外新开的塘口不低于10万亩。兴化的养蟹模式在对外扩张上具有一些优势,它是通过降低养殖密度来拉大规格和提高品质,因此投资相对较少,所面临的风险也会低一些,但养好了收益很高。我们就跟随这些外出养蟹的人,把门店开过去就可以了。

  其次,越来越多的河蟹养殖户意识到,养殖最大的成本不是塘租及所用的苗、料、动保等等,而是你养不出来或者养出来没有规格。而且,养殖户也清楚,如果没有动保作为依托,要想把河蟹养好的概率不会太高。所以,部分养殖户在动保的投入上从原来的一亩地用两三百块钱,到五六百甚至一千多。试想,要是整个市场亩均投放量达到一千多,那将是非常庞大的增量空间。

  水产前沿:好润在今年初成立江苏渔乐圈公司的用意是什么?

  刘爱民:尽管河蟹的养殖面积在增长,但基本上也要有两三万亩的市场规模我们才能开直营店,像上面我说的即使一年新增10万亩河蟹养殖,也就够我们新开3-5个店。而我们现在每年培养的店长数量是远高于这个数,就面临培养的这批人怎么安置的问题,考虑之后于是成立第二品牌。

  渔乐圈这家公司,原本的想法是涉足观赏鱼市场,因为产品可以通过电商销售,且料、动保这类投入品不会牵涉到食品安全问题,管理上相对比较宽松。但是相应的销售、服务模式我们还在探索,所以当前还是做自己擅长的事情先活下来,下阶段再追求与好润平台的差异化经营。对于渔乐圈,我们明年的目标是开30家门店。
  


  【关键字】:动保  跨界  产业  水产养殖
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