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华南巨动!通威全力推行新的价值营销模式!

2020-5-20 09:12| 发布者: 御城雪| 查看: 56933| 评论: 0|原作者: 水产前沿唐东东|来自: 水产前沿

摘要: 中国水产频道报道,围绕一条鱼的全养殖周期,作为水产饲料领域的领头企业之一,通威股份全面提出了产品+模式+服务的“三合一”价值营销模式,来帮助养殖户获得更高的效益。
  中国水产频道原创报道,

  围绕一条鱼的全养殖周期,通威股份全面提出了产品+模式+服务的“三合一”价值营销模式,来帮助养殖户获得更高的效益

  文/图水产前沿唐东东

  回归价值竞争之后,水产饲料企业之间的竞争将逐渐进入深海区。饲料链条上的商业模式,已经不再是简单的产品供销模式,而是需要回答一个最根本的问题:如何帮助养殖环节获取更高的收益,以支撑产业链的健康永续发展,而不是走入竭泽而渔的地步——意味着,饲料企业需要更了解鱼、客户及市场,也需要重铸自身的价值轨道。

  围绕一条鱼的全养殖周期,作为水产饲料领域的领头企业之一,去年底通威股份在内部全面提出了产品+模式+服务的“三合一”价值营销模式,以最优养殖模式为中心将产品使用标准化,然后结合养殖节奏,精准匹配饲料,并制定标准方案、动作通过服务团队实施,保障方案落地,最终帮助养殖户获得更高的效益。

  广东通威服务部经理曾波

  广东通威饲料有限公司(简称“广东通威”)作为通威股份水产料核心市场的主导企业之一,目前推进的情况如何?为此,笔者采访了广东通威服务部经理曾波。

  “三合一”价值营销模式

  水产前沿:通威股份去年底全面提出了产品+模式+服务的“三合一”价值营销模式,广东通威作为通威水产料核心市场的主导企业之一,目前推进的情况怎么样?

  曾波:我们早几年前就开始试推“模式引领+产品匹配+方案保障”的营销模式,至今陆续推出了“鲮鱼133”“超市鲩361/245”“大草鱼1336”“鮰鱼精养231”“鮰鱼混养671”等高效养殖模式。经过持续的推广引导,养殖市场的接受度逐渐提高,对我们饲料销量的拉动也非常大,像去年广东通威鲮鱼料就增量了接近3万吨,大草鱼料也有很大的增幅。

  草鱼作为珠三角地区体量最大的品种,目前市场萎缩得非常厉害,最明显的现象是中山黄圃的草鱼苗种养殖户有7成左右转养泥鳅。4月中旬时统计,黄圃当地开花的养殖户不超过10个,现在随着草鱼价格有点回暖,估计开花的养殖户有所增加,但整体量减少是必然的趋势。不过,大草鱼的养殖规模还是相对稳定,不像超市鲩减得这么厉害。因此,今年还会加大力度推广“大草鱼1336”养殖模式。

  与此同时,我们需要寻找增量的市场。在淡水鱼领域,我们比较看好斑点叉尾鮰的养殖前景。相比网箱养殖,塘养鮰鱼面临的疾病高发、黄肉、药残、苗种退化、单亩产量偏低等问题。在此背景下,通威于2017年底专门成立了鮰鱼项目,从饲料配方营养、养殖模式和日常管理技术上解决养殖管理难题,提升养殖鱼肉质,树立珠三角鮰鱼的优质声誉。通威兼顾当地分散、连片上规模养殖区域少的特点,依托30多年科研技术及实践经验,联合大量养殖户验证,隆重推出能改变珠三角叉尾养殖现状的成功模式:通威“231”叉尾高效精养模式、通威“671”叉尾高效混养模式。去年12月份时,我们在广州白云区开了一场300多位鮰鱼养殖户及经销商参与的推广会,取得了很好的反响。明天(5月20日),我们还会在江门棠下举行鮰鱼的塘头观摩会议,将会有一百多名养殖户参加。

  黎老板被鱼中称为“江门最会养叉尾鮰的养殖户”。20多年养殖经验的他2018年底开始育苗养鮰鱼,凭借单亩放苗1.2万尾,亩产2万多斤,亩效益3万余元,在当地一炮而红,周边的养殖户闻讯开着马萨拉蒂来求学!广东通威特别邀请100余位客户前往棠下镇他的鱼塘参观交流。水产前沿、通心粉社区、通威农牧资讯等也将继续跟踪报道盛况。


  总的来讲,今年将重点推广鲮鱼、大草鱼和鮰鱼的养殖模式。

  水产前沿:您如何看待通威所提的“三合一”模式,执行起来难度大不大?

  曾波:“三合一”就是希望通过推广高效的养殖模式,同时配合好的产品落地,以及养殖过程管理服务和养殖技术的指导,最终让养殖户获得更高的效益。

  我觉得是一个非常系统的操作,虽然字面上看起来很简单,也很容易理解,但真正执行起来或者希望以此为养殖户创造更多效益时,不是想做就一定能做好。首先得真正去了解这条鱼,然后了解市场的真实需求和规律,非常考验企业的综合实力。

  举个简单的例子,要想让养殖户获取更高的效益,除了养得好还要卖得好,所以设计养殖模式时需要兼顾对价格行情的思考,反过来也会影响整个养殖的规划。同时,想达到预期的养殖效果,还需要有相应的产品来配套,比如大草鱼养殖要一年出3批鱼,饲料的档次肯定要高才能实现,而且快大还要体型也好,这个就考验饲料企业对草鱼营养需求的理解。另外,要保证养殖过程尽可能的顺利,减少病害导致的养殖损耗,就需要有一批对养殖非常理解的一线服务人员,并提供相应的解决方案。

  今年,通威内部全面学习新修订的“质量方针及目标”,来进一步提升产品力。同时,围绕一条鱼的全养殖周期,以最优养殖模式为中心将产品使用标准化,然后结合养殖节奏,精准匹配饲料,并制定标准方案、动作通过服务团队实施,保障方案落地。我相信通威具备这样的底蕴和实力。

  主推的三大养殖模式

  水产前沿:鮰鱼的两类养殖模式,主要想解决什么样的问题?

  曾波:珠三角地区的鮰鱼养殖非常杂乱,养殖模式、亩产量、用料档次等差异非常大,以饲料来说有用罗非鱼料的,也有用草鱼料的。同时,从苗到成鱼上市,整个养殖周期很长,新加入的养殖户比较难驾驭。为了降低鮰鱼养殖风险,我们引导市场参照中山草鱼分级养殖的模式,筛选部分优质养殖户标大规格苗种,比如说标到2两。那么从2两养到1.2斤左右规格上市,就能大幅度地压缩养殖时间,从而降低风险。我们这样去引导和推动,相信对珠三角的鮰鱼养殖产业格局重新构建是一个良好的开端。

  鮰鱼231精养模式,其中的“2”代表一年养2批、“3”代表每批放3000尾/亩、“1”代表亩产10000斤(含杂鱼产量1000斤);鮰鱼761混养模式,其中的“6”代表混养6种鱼、“7”代表鮰鱼亩产7000斤、“1”代表总亩产量10000斤以上。我们希望通过模式的推广,结合好的产品和养殖过程中的精细化服务,能够帮助养殖户获得更高的效益。







  水产前沿:鲮鱼133模式主要解决什么问题?

  曾波:主要还是提高亩产量。通过亩产量的提升,可以达到降低斤鱼成本、提高养殖效益的目的。目前,鲮鱼的亩产量普遍在1000斤左右,如果按照我们所推广的养殖模式,可以实现1年内养3批鲮鱼仔,每批亩产3000斤以上。



  水产前沿:大草鱼1336模式又是解决什么问题?

  曾波:大草鱼的养殖户比较关注鱼的月增重量,还有体型、背肉的厚度等指标。我们设计的“1336”模式,所代表的意思是1年出3批鱼,单批每亩投放300尾,单亩草鱼产量达到6000斤以上。很多养殖户喜欢放350-400尾的密度,我们还是建议只放300尾,一方面是降低密度可以加快大草鱼的生长速度,以便快速拉大规格上市;另一方面由于这两年草鱼价格不是很理想,我们也把“大头增效”养殖模式结合进去,降低主养鱼的密度,可以为配养鱼的产量腾出空间。




  水产前沿:推广养殖模式,应该遇到的阻力也不小?

  曾波:确实是这样,大部分养殖户还是必须要让他亲眼看到,才可能有所转变。这也是我们开推广会的目的。个人认为,一个好的养殖模式要全面推广和应用下去,不是一两年内就能够达到预期。像我们“鲮鱼133模式”,实际上5年前就开始做,过程中不断优化和总结,然后通过示范推广和引导,让各个区域的养殖户慢慢见识到真正的养殖效果,才在去年有了厚积薄发的成果。
  


  【关键字】:通威  华南  营销  水产养殖
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